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美车堂林强:我对未来汽车服务店盈利的逻辑思考与布局

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-12-21  浏览次数:2888
核心提示:美车堂一般很少出来分享,因为十年前甚至是四年前,美车堂还不被整个汽车行业所认可,觉得我们是一个洗车的,认为我们没有什么技

    美车堂一般很少出来分享,因为十年前甚至是四年前,美车堂还不被整个汽车行业所认可,觉得我们是一个洗车的,认为我们没有什么技术含量。但今天,我们用规模、贴近用户优势,实现了弯道超车,同时拥有了更多可能。

    (一)

    主品牌承载服务、多品牌业务延伸

    今天的美车堂跟大家眼中的美车堂发生了很明显的变化。今天的美车堂主营业务包含汽车美容洗车、快修保养、钣喷维修三大块实体店业务,同时通过几年的延伸,我们有加油站的汽车服务品牌澳造型,有上海最大的救援拯救公司,有二手车交易平台“又一车”,还有社区服务平台车爸爸。又一车和车爸爸,完全用互联网的方式,进行推进和融资。

    又一车是基于门店的二手车买卖平台,门店相对来说还是服务中高端客户的,所以我们服务出来的“又一车”在整个二手车服务成交单价有个性。目前规模是月均五百台左右,现在在上海、苏州和杭州三个城市发展,但是平均成交价是十二万左右,是行业平均水平的一倍。因为比较高的客单价,未来延伸服务可能性就会比较大,比如可以帮客户做贷方和金融服务。

    (二)

    满足客户各项汽车服务需求、捕捉完善客户画像

    美车堂的美容店、快修店、钣喷店,现在规模为三百家直营店。我们之前美车堂的战略逻辑是所有的门店要覆盖车主的一个生活轨迹。人一般的生活轨迹分为几个部分,生活、休闲娱乐、工作。我们根据生活轨迹进行布点。

    第一车主生活场景。因为每一个生活轨迹场景会不一样,根据场景的不同我们可以提供一些不同的服务。比如生活场景主要是住宅周边、小区,我们提供了简单的上门服务,同时在小区周边开设了快修店。车主在快修店里停留的时间是最长的,这让我们拥有较多的和客户交流的机会和时间,而这可以让我们在保险、车辆故障、养车习惯等方面获得优势。

    第二商场购物场景。商场店是美车堂最早做的。在商场里消费场景是,到你这个门店最大的目的不是因为美车堂,是因为我要到这个商场消费,美车堂门店占了商场的便宜。车主带着家人、小孩来商场是消费的,是来花钱的,人在一个消费和花钱的消费环境里面,在车上花钱也会比较大方。所以商场的门店比较适合做美容这样的高毛利服务。车主在商场上花了三四千块钱,在车上花五百块钱打蜡比较容易。就是这个逻辑。

    第三对于工作及写字楼的尝试,美车堂是比较谨慎,因为那个消费场景客户是去赚钱的,所有人进写字楼是为了工作的,你要在工作生活场景当中要消费者掏出很多钱,这跟他的心理是相博弈的。所以写字楼布点很谨慎,上海只在几个地方布点,这些点第一一定租金非常的低,第二客户数量大。

    第四,去年年初开始做加油站汽服店,这可以帮我们接触更多的车主,我认为只有加油站对车主来说是刚需场所。所有车主都会去,在那里我们会做递推项目,帮车爸爸做递推,帮又一车做递推。广告营销的价值很大。

    这么一串起来我们是用统一的品牌告诉客户我叫美车堂,这样的话时间长了以后,客户就会对我们的品牌有一个很强的品牌背书,通过品牌背书可以达到信任,才可以放心把车交给我。这个也是激发客户汽车消费需求的刺激点,很多人跟我说,我也听了很多行业大会的人汽车消费是刚需,但是我觉得真正的刚需应该给人带来直接幸福感就像吃饭,但是车子的刚需,除了仪表灯亮了之后紧急救援是需要解决,这种需求一定要做。

    (三)

    做好服务、承接各类流量

    汽车后服务,主要有洗车美容、快修快保、钣喷、道路救援、保险业务,这里面分了高频、低频和中频。它的特点是,越是高频的服务越是不赚钱的,越是低频的服务毛利相对较高,所以在逻辑上,建立高频与低频业务的循环,将产生好的业务模型。即通过高频服务养成对客户直接的关系和信任背书,当客户发生低频消费的时侯,第一个可以想到的是我。

    其实你可以看到美车堂这两年做了很多事情,通过不同维度把客户的需求和数据整理到系统当中会出现非常多的惊喜,突然间美车堂的客户画像是一个立体。通过洗车、保险、道路救援等业务,综合汲取数据后,我看到的客户是完全立体的,我比任何人都懂客户。当你拥有10万条完善立体的数据时候,它的价值远大于一百万条客户电话,和两百万条车主信息。

    接下来是说流量,因为互联网行业,流量这个词变成风口浪尖的词汇,大家都在卖弄流量。我们线下门店的流量在哪里?其实越是落地的流量对我们的效率越是高。每一个人对流量的理解不一样,我是线下的人,所以我觉得我们门店的流量就像华胜的一样,进店的客户是我们最大的流量,应该把进店的客户首先服务好。

    我认为对于线上的流量一定要有选择,拿开放的状态和心怀跟所有线上公司合作,之前美车堂会和线上所有平台合作,养车无忧、天猫、淘宝等等,合作了一段时间后,我们觉得跟线上合作要有自己的要求,因为线上导流的客户不都是目标客户。每一个品牌都有自己的个性,你不能太乱,不加选择,你的营销网点会很混乱。什么是你的真正用户?我们的门店第一进客客户,还有门店一公里小区里面的客户,这是最终行业趋于冷静后,仍会沉淀在店内的客户。

    近年来的资本发动,很多消费趋势是用钱砸的,因为免费所以车主会开五公里的路过来洗车,因为免费本来一个月洗一、两次的车,突然变成一周洗两次的服务,这些服务需求有很多虚构和不真实的部分。所以我们特别是线下人,一定要做一些真实的事情,让自己活得真实一点。等资本大浪退去的时候,我们的手里的客户是真正自己的客户。

    未来的门店怎样走,希望通过体系来承接,美车堂和华胜大一点,有自己的体系,包括美容网点,包括售后网点、保养都可以自己做,但是对于小店来说你也可以自己迎接,可以通过对外合作。现在车主对车的理解很低,你要做成一家比他更了解他的车的人,他可以信任你,可以把车交给你。所以作为线下开门店的人不要拒绝客户的需求,他想要什么你要尽量满足给他,你做不了找一家合作方引导他去哪里,最终客户还是你的。

    这是美车堂的布局,前面主持人也说了,美车堂发展这么多年,到底是以面取胜,还是以业务取胜。在太盟投资之前是以面取胜,两年开了两百家店,迅速占领很多城市。但是今天比较成熟的市场当中,我们重点是北上广深,我们希望做的更厚一点,做的更加多元,希望对车主的画像更立体一点,让我们更懂车主,让我们给车主提供更好的服务。

    我不善于给大家演讲这些事情,但是我相信,我的诚意在PPT已经展现出来了,最后我想说的是,作为线下人真的很不容易,大家不要对之前的资本泡沫表示很着急,美车堂有二十家快修店自己也是亏损,现在在上海的经营情况三分之一赚钱,三分之一保本,三分之一赔钱,赔钱的数额肯定赚钱三分之一覆盖不了,每年在美车堂要亏两三百万的现金。

 
 
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